Obszary transformacji cyfrowej
Twój e-mail:
Treść wiadomości:
Wyślij
Wyślij
Formularz został wysłany — dziękujemy.
Proszę wypełnić wszystkie wymagane pola!
Jeśli interesuje cię stworzenie unikalnej propozycji wartości dla Twojego biznesu lub szersza analiza modelu biznesowego, napisz mi krótką wiadomość z jakimi wyzwaniami mierzysz się obecnie, a ja wrócę do Ciebie z propozycją krótkiej konsultacji.

Wnioski z eksperymentu?

 

  • Wartość zazwyczaj wynika z produktu / usługi ale często jest też ich pochodną - warto więc definiując wartość dla Klienta myśleć szerzej niż tylko o produkcie.
  • Eliminuj zbędne elementy oferty, które nie wnoszą wartości dla Klienta i skupiaj uwagę aby spełnić jego oczekiwania, jeżeli jest to uzasadnione biznesowo.
  • Jeśli tylko masz taką możliwość słuchaj głosu Klienta - niełatwo go pozyskać, ale stanowi najlepsze źródło wiedzy, nie tylko na temat wartości ;)

 

Jak stworzyć propozycję wartości? Istnieją różne metody i narzędzia pomocne w jej określeniu. Jednym z popularniejszych jest Value Proposition Canvas (VPC) – schemat opracowany przez Petera Thomsona, stanowiący rozszerzenie Business Model Canvas, którego kluczowymi elementami są: Propozycja Wartości i Segmenty Klientów.

Metodologia Value Proposition Canvas zakłada skupienie uwagi w pierwszym etapie na precyzyjnym zdefiniowaniu segmentów Klientów do których docieramy lub chcemy dotrzeć i określenie czym się na co dzień zajmują jakie zadania realizują? Następnie z jakimi problemami mierzą się w realizacji swoich obowiązków i w końcu jak nasz produkt /usługa może im pomóc w rozwiązywaniu tych problemów? Niezbędna jest odpowiedź na pytanie: czy nasze rozwiązanie pomoże w szybszym, tańszym, a może w mniej stresujący sposób realizować Klientom ich zadań lub rozwiązywać problemy.

 

Propozycja wartości – przykład

 

Nadal nie jesteś pewien, jak powinna wyglądać propozycja wartości? Spójrz na poniższy przykład...

 

Propozycja wartości może być bardzo krótka i konkretna, np.: „Pomagamy [komu?] zrobić [co?] przez [jak?]”. Czyli...

 

Pomagamy małym i średnim firmom dotrzeć do szerszego grona klientów, dzięki analizie modelu biznesowego i zdefiniowaniu unikalnej propozycji wartości.

Przygotowanie propozycji wartości

 

Zanim o definiowaniu i testowaniu propozycji wartości, przybliżę badanie Daniela Kahnemana, które mam nadzieję ułatwi nieszablonowe myślenie o wartościach. Kahneman (Noblista w dziedzinie ekonomii), przeprowadził na swoich studentach pewien eksperyment badawczy.

Na jednych z zajęć zapytał ich, ile byliby w stanie zapłacić za dwutygodniowe wakacje w wymarzonym kurorcie? Prawda, że łatwo wczuć się w rolę tych studentów i odpowiedzieć sobie na to pytanie :) Naturalnie odpowiedzi były różne, jednocześnie mieściły się w ramach rozsądku o co poproszono studentów. Następnie zapytał ich, jak zmieniłaby się wskazana przez nich kwota, gdyby po powrocie zostały wymazane wszystkie wspomnienia z tego wyjazdu. Okazało się, że wartość takiego produktu znacząco spadła w oczach studentów – według niektórych nawet do zera. Kolejne pytanie brzmiało ile studenci byliby w stanie zapłacić za same wspomnienia “wczytane” do ich głowy, bez marnowania czasu na kolejki na lotniskach i długie podróże. Większa część studentów była w stanie zapłacić za taką usługę zbliżone kwoty niż za klasyczny wyjazd.

Propozycja wartości to jeden ze sposobów określenia czym zajmuje się firma i co proponuje swoim Klientom. Jest to oferta przedstawiona w taki sposób, aby klient wybrał właśnie Twój produkt lub usługę spośród innych propozycji na rynku, dzięki jasnemu przedstawieniu wartości jakie osiągnie ze współpracy z Tobą.

 

Jak powinno wyglądać przygotowanie propozycji wartości? Jaki formę może przyjąć? Dlaczego jest tak ważna?

 

Czym jest propozycja wartości?

 

Na rynku jest wiele firm oferujących zbliżone do siebie produkty lub usługi. Jednocześnie każda z nich jest w stanie pozyskiwać Klientów i sprawnie spełniać ich oczekiwania. Dlaczego? Ponieważ każda oferuje inną propozycję wartości. Nie chodzi tylko o to, co jest przedmiotem sprzedaży, ale jakie korzyści płyną z nabycia produktu lub usługi.

 

Sama idea unikalnej propozycji wartości została sformułowana po raz pierwszy w 1998 r w raporcie pod tytułem "A business is a value delivery system" (Biznes to system dostarczania wartości). Autorzy Michael Lanning i Edward Michaels przekonywali w nim, że Klient tak naprawdę nie kupuje produktów lub usług, ale wartość którą dają.

 

Jak to wygląda w praktyce? W pierwszej kolejności warto podkreślić, czym propozycja wartości nie jest. Przede wszystkim na pewno nie jest sloganem, pustym frazesem czy ładnie marketingowo brzmiącym opisem. Nie jest też tożsama z misją firmy. Najczęściej propozycja wartości ma formę maksymalnie kilku zdań, które jasno określają co wartościowego z perspektywy Klienta dostarcza dana usługa lub produkt?

 

Projektowanie propozycji wartości – co powinna zawierać?

 

Projektowanie propozycji wartości warto rozpocząć od uświadomienia sobie, z czego powinna się składać, aby była kompletna i skuteczna. Istnieje kilka elementów, które na pewno trzeba w niej zawrzeć:

  • Definicja produktu i usługi – zdecydowanie musisz jasno przekazać, co sprzedajesz; wydaje się to oczywiste, ale wiele firm o tym zapomina.

  • Definicja klienta (rynku) – należy określić, do kogo firma/marka kieruje swoją ofertę.

  • Opis wartości dla klienta – najważniejsza i jednocześnie najtrudniejsza część, w której dotykamy meritum zagadnienia, po przeczytaniu tej części Klient powinien wewnętrznie przytaknąć: tak, jest to dla mnie ważne, przydatne, wartościowe.

  • Aspekty oferty wyróżniające Twoją propozycję od konkurencji – mają pozwolić jeszcze bardziej wyróżnić ofertę wśród innych, które są do niej podobne.

 

Określenie powyższych elementów wydaje się relatywnie proste, ułożenie ich w spójny, krótki i skuteczny komunikat skierowany do Klienta, wymaga jednak pochylenia się nad tematyką i wykonania określonej pracy. Dobrze przygotowana propozycja wartości, którą rozumieją Klienci i w którą wierzą pracownicy staje się często jedną z wiodących idei stanowiących punkt odniesienia dla działań marketingowych, handlowych, czy nawet budowania strategii organizacji.

Propozycja wartości - czym jest i jak ją przygotować?

794 115 512

Logotyp JA