Proces sprzedaży
Stagnacja przychodów
Po kilku latach dynamicznego wzrostu przychodów w firmie nastąpiła stagnacja przychodów i sprzedaży, przy jednocześnie rosnących stanach magazynowych, co zdaniem właścicieli spowodowane było nie efektywnym procesem sprzedaży. Podczas pierwszych rozmów dyrektor handlowy wskazał również potrzebę zmian w programie wynagradzania handlowców, co jego zadaniem miało wpływ na brak realizacji celów firmy.
Wyzwanie
Model biznesowy
Mapowanie procesów
Po wstępnych rozmowach z właścicielami i dyrektorem handlowym podjęto decyzję, że projekt rozpoczniemy od
zdefiniowania modelu biznesowego.
Zdefiniowanie modelu pozwala konsultantowi zapoznać się z kontekstem biznesowym w jakim funkcjonuje przedsiębiorstwo, ale również umożliwia liderom organizacji rozpocząć proces refleksji strategicznej, prowadzącej do analizy modelu prowadzonego biznesu.
Kluczowym etapem projektu było wykonanie mapowania procesu sprzedaży, w celu weryfikacji jego efektywności i potencjału do optymalizacji. Mapowanie zgodnie z obraną metodologią przeprowadzono przy pomocy wywiadów z wszystkimi uczestnikami procesu, gdzie końcowym efektem było jego wizualne odzwierciedlenie.
Strategia realizacji projektu
Wykonana wizualizacja procesu sprzedaży umożliwiła:
-
Spojrzenie na realizowane działania przez pryzmat tzw. wąskich gardeł,
-
Uwolniła wśród uczestników procesu inicjatywę do proponowania usprawnień i rozpoczęła ogólną dyskusję nad poprawą efektywności poszczególnych działań jak również funkcjonowania organizacji jako całości,
-
Pozwoliła także rozpoczął dyskusję nad utworzeniem mierników monitorujących efektywność procesu sprzedaży, co będzie stanowić systemem wczesnego ostrzegania przed kolejnymi problemami ze sprzedażą,
-
Analiza procesu sprzedaży rozpoczęła również otwarty dialog z zespołem handlowców na temat weryfikacji systemu wynagradzania.
Kluczowe korzyści
Branża Odzieżowa
Projekt realizowany dla firmy produkcyjno-handlowej działającej w branży odzieżowej. Poza produkcją spółka zajmuje się handlem detalicznym i hurtowym poprzez własną sieć dystrybucyjną oraz pośredników.
O firmie
Sprawdź doświadczenia naszych kontrahentów
Analiza procesu sprzedaży w firmie produkcyjno-handlowej
Obsługa klienta
Automatyzacja procesów
Praca zespołu
Rozwój cyfryzacji
Otwarta dyskusja o nieefektywności procesu sprzedaży, możliwa dzięki analizie graficznej mapy jego przebiegu oraz zebranie pomysłów na jego poprawę, pomogło dość szybko wprowadzić mikro usprawnienia dające pierwsze efekty pobudzenia sprzedaży.
Prawdziwą zmianą była jednak zaplanowana z zespołem handlowym wyprzedaż starszych modeli produkowanej odzieży co w kolejnych 6 m-cach pozwoliło firmie poprawić wynik o 8% i odblokować przestrzenie magazynowe.
Ponadto poprzez przemodelowanie systemu wynagrodzeń w pierwszych 12 m-cach firma zwiększyła zysk o 14%.
Efekty projektu doradczego
Chcesz skorzystać z fachowej pomocy w tym zakresie?
Umów się bezpłatnie i pogadajmy.